営業活動のパラダイムシフトに乗り遅れない！リモート時代の「Web集客」とは？
2020.04.28
Web制作会社のスマートスタイル・コンプレックス株式会社（以下、SSC）です。
新型コロナウィルス（以下コロナ）の影響から、今年開催されるはずだったイベントや展示会は軒並み中止となりました。地域によってはすでに日常を取り戻しつつありますが、コロナの爪痕は未だ各所に残っています。
「三密」への懸念もぬぐえないままでは、今までどおりの「展示会への出展」や「セミナーの開催」といったオフラインの営業活動もままなりません。アフターコロナの現状において、今後の受注や売上に不安をおぼえている企業も多いことでしょう。
Web集客施策に強い当社SSCでは、この窮状の中で何かお手伝いできることはないかと考え、今まで培ってきたノウハウの中から「ウィズコロナ時代を乗り切るためのWebサイトを活用した集客施策」をまとめました。
はじめに
数多くの企業がこの数ヶ月間にわたってリモートワークを強いられてきたわけですが、この経験によってコロナ収束後は各企業のマーケティング手法（言い換えれば、顧客が購入・発注を決定するプロセス）が激変するとSSCは予測しています。いわゆる営業活動のパラダイムシフトが起こりつつあるのです。この変換の波に乗り遅れてしまうと、コロナ収束後の業績に悪影響を及ぼすかもしれません。
社会全体がコロナショックを引きずっている今だからこそ、貴社の営業・マーケティング活動をデジタルに置き換えて、新規顧客の獲得を試みてみませんか？本ページの最後に、SSCとしてお手伝いできるサービスをご案内していますので、もしこのご提案に興味をお持ちいただけたなら、是非お問い合わせください。
対象者
この記事は、下記のような企業の経営者、または営業・マーケティング担当者の方へ向けた情報をまとめたものです。
- BtoBの事業・サービスを取り扱う企業
- これまでオフラインの営業活動を中心に行ってきた企業
- 展示会の中止などにより、余った広告予算の効果的な使い方を模索している企業
- すでにWebサイトを活用しているが、その効果を加速させたい企業
コロナショックによる既存の集客施策への影響
まず、コロナによる影響で、これまで通りの効果を得ることが難しい従来の集客施策を挙げていきます。
展示会の中止や延期
主要な展示会は軒並み中止／延期となり、イベント会社や会場の存続自体も危ぶまれ、コロナ収束後完全に元へ戻るという保障もありません。
こういった展示会の開催で本来得られるはずだった見込み顧客数が減ってしまうため、現時点から何らかの代替手段を講じる必要があるでしょう。そうしなければ、受注件数が先細りする恐れがあります。
セミナーが開催できない
展示会と同様に、対面でのセミナー開催は困難です。一方で、コロナ渦中は多くの企業がオンラインセミナーに切り替えました。コロナ収束後はオンライン実施が主流になる可能性もあります。セミナーを主力の集客施策としていて、まだオンラインセミナーの実績がない企業は切り替えを検討したほうがよいでしょう。
テレアポ・DM・FAXの効果減
コロナ渦中の昨今ではリモートワークが推奨されており、業界によってはほぼ全ての業務がリモートに切り替わっているところもあります。こうしたときに問題になるのが、相手先事業所への直接的な営業活動です。テレアポを試みても相手先の代表電話が繋がらない、DMやFAXを送っても人がいないので見られない、といったケースが増えています。
オフライン広告の効果減
緊急事態宣言発令中は人の移動が制限され、公共の交通機関・施設などに掲出するオフライン広告の効果も低かったはずです。更にいえば、コロナ収束後はリモートワークがある程度定着し、人の移動は以前より少なくなる可能性もあります。そうした場合、オフライン広告に従来通りの効果は期待できなくなります。
Webサイトを活用した集客施策
次に、これらの悪影響を回避するための代替手段をご紹介します。いずれもオンライン上で行えるもので、自社のWebサイトがあればすぐに取り組むことが可能な施策です。
潜在層へのアプローチ
まず最初に、いかにして顧客へアプローチし、自社の事業やサービスを知ってもらうかを考えなければいけません。従来までの施策である、展示会、テレアポ・DM・FAX、オフライン広告などの代替手段を考えていく必要があります。
具体的には次のような手法があります。
SEO対策（検索エンジン最適化）
SEOは、GoogleやYahooなどの検索サイトでキーワード検索をしたときに、自身のWebサイトを該当キーワードの検索上位に表示させるための施策です。いわゆる自然検索と呼ばれるところからの流入を狙う施策で、一度上位表示されるようになると長期間その状態が維持でき、購入モチベーションの高いユーザーを獲得しやすくなるというメリットがあります。具体的には次のようなことを行います。
コンテンツSEO
サービス内容や商品情報をもとに、潜在的なユーザーを意識した検索キーワードを想定。そのキーワードに基づいたコンテンツを制作し、コンテンツの更新をすればするほど検索エンジンの上位に表示されやすくなり、順位維持によって潜在顧客の流入を増やし続ける施策です。
内部SEO対策
質の良いコンテンツを掲載しても、htmlの構文や内部リンクの不備など、Webサイトの設計が適切でないと、検索エンジンのクローラ（ロボット）に正しく評価してもらえず、なかなか集客効果が出ない場合があります。こういった事態を回避するため、検索エンジンに正しく評価してもらえるようなチューニングをするのが内部SEO施策です。
リスティング広告
検索キーワードに対して広告を出稿する施策です。GoogleやYahooの検索結果上部の広告枠に、自身のWebサイトへのリンクを表示します。広告掲載費というランニングコストが発生しますが、顧客の課題に対して直接的にアプローチできるメリットがあります。
SNS広告・ディスプレイ広告
Facebook、Twitter、Instagramなど主要SNSの広告、また一般のWebサイトやアプリなどの広告枠に掲載される広告です。従来のオフライン広告などと似た性質を持っており、潜在層への認知拡大に向いています。課題やニーズが顕在化していない場合でも、顧客へアプローチできる数少ない手段のひとつです。
SNS運用
自力でTwitterやFacebook、InstagramなどのSNSアカウントを運用し、自然な認知や情報拡散を目指す方法です。SNSのユーザーに自発的な拡散を促すためには、ターゲットが属するコミュニティの中で目立つ必要があり、アカウントを育てるところからスタートしなければいけないので、手間がかかります。
また、サービスや商品によって、どのSNSが向いているか・向いていないかを判断する必要もあります。時間と労力がかかり、掲載情報の精査も必要なので、運用する前にSNS施策を実行するかどうかを十分検討したほうが良いでしょう。
見込み顧客の獲得・育成
次に、ここまでの施策で自社Webサイトへのアクセス数を増やしたら、そこからさらに有望顧客となり得るユーザーからどうやって顧客情報を収集するかを考えます。従来の施策でいうと、展示会における名刺交換、セミナーへの参加申込、などの代替手段がこれに該当します。具体的な手法は次のとおりです。
問い合わせ導線の改善
広告やSEOなどでせっかくWebサイトへのユーザー流入を増やしたのに、ページのどこに何があるのかわかりづらく、問い合わせボタンが見づらかったりわかりにくかったり、といった状態だと本末転倒です。定位置に問い合わせボタンを置く、コンテンツの下部に問い合わせを促す文言を配置する、などの工夫を施す必要があります。
事業紹介や事例などのコンテンツの拡充
商品や事業・サービス内容をもっと知りたい顧客のために、より詳細な説明や実際の導入事例などのコンテンツがあると良いでしょう。
導入後のイメージがわきやすくなり、モチベーションも高まるので、商談時間の短縮にもつながるかもしれません。
LP（ランディングページ）制作
広告からの流入を意識した、専用のサービス紹介ページです。広告効果の最大化を目的として、サービス紹介、事例、会社紹介、よくある質問と回答、問い合わせフォームなど、購買の意思決定に必要な要素すべてを1ページに収め、問い合わせを発生させることに特化したページを用意します。
EFO（メールフォーム最適化）
問い合わせフォームなどのメールフォーム入力中の離脱を防ぐための施策です。例えば、郵便番号情報から自動で住所を入力する、全角半角どちらの入力でも受け付ける、誤りがあった場合はリアルタイムにエラーを表示して入力途中に修正できるようにする、などが挙げられます。
ホワイトペーパー・資料ダウンロード
問い合わせフォームとは別に、資料ダウンロードフォームを設置する施策です。それほど本気度の高くない顧客、例えば「とりあえず情報を得たい」「情報収集をしている」といった考えを持つライトな顧客の情報が得られます。
ウェビナー（オンラインセミナー）
ウェビナーと呼ばれるオンラインセミナーを実施する施策です。専用のツールを利用すると簡単に開催できるため、多くの企業が実践しています。また参加者側は会場に出向く必要がなく場所による制約も無いため、実地でのセミナーよりも気軽に参加できるメリットがあります。
Web接客
Webサイト上で擬似的に接客する施策です。Webサイト上にチャットができる枠を設け、いつでも質問を受け付けられるようにしたり、Webサイト上の行動履歴に基づいて特定のページで適切な誘導メッセージを表示するなどして、問い合わせの確率を上げることができます。
メールマガジン
ここまでの施策を経て繋がりを得た顧客に対して、メールマガジンを送る施策です。新サービス・新機能のお知らせやプレスリリースなどを定期的に配信し、顧客との繋がりを保ち続けます。
場合によってはフルリニューアルを検討
ここまで紹介した施策は、すでに自社のWebサイトを保有していればすぐに始められる施策ばかりです。しかし、Webサイトの作りによってはフルリニューアルをしたほうが良い場合もあります。例えば、作ったのが何年も前で、掲載しているほとんどの情報が古い、内部構造が古すぎて簡単に手を加えられない、スマートフォンに対応していない、などの場合は作り直したほうが早いかもしれません。
提案から契約まで
相手先の環境にもよりますが、ウィズコロナ時代はリモートでの商談がスタンダードになる可能性があります。ゆえにWeb面談システムの導入や、電子契約の仕組みを早めに導入すべきです。
Webサイトの集客施策強化を「いま」やるべき理由
アフターコロナ、そしてウィズコロナ時代をむかえた今、新しい製品やサービスを導入するための検討プロセスは、これまでとは一変します。営業電話や営業FAX、営業マンの訪問が減り、ユーザー自らWebサイトやLPを探し、わざわざ足を運ぶセミナーの代わりにデスクでウェビナーに参加し、ホワイトペーパーを取得する、そんな情報収集方法がスタンダードに変わりつつあります。
恐らくこれまでも、こうしたWeb施策の必要性を理解していながら、日々の業務に追われてなかなか手を付けられなかった経営者やマーケティング担当の方も多いのではないでしょうか。あるいは、営業マンが足で仕事を取ってきているからまだうちは大丈夫、と後回しにしてきたのではないでしょうか。
コロナショックで新たな取り組みを一時停止している企業も多いことと思います。しかし今あるリソースを活用しないのはあまりにもったいないことです。コロナショックを乗り切り、さらには収束後の業績回復・向上に弾みをつけるためには、「いま」これらの抜本的な改善を実行することが肝要であるとSSCは考えています。
SSCが「Web集客」でお手伝いできること
ここまでに挙げた「潜在層のアプローチ」「見込み顧客の獲得」など、ほぼすべての施策について、SSCでは企画から実作業までお手伝いできます。
アフターコロナ中のサービス
全国的に経済が落ち込んでいる中、少しでも多くの企業をお手伝いしたいと考え、アフターコロナ中は次のようなサービスを提供いたします。
1 Web面談による無料提案
SSCのコンサルタントがWeb改善施策を無料でご提案いたします。創業当初から数多くのWebサイト制作を手掛け、成功に導いてきたコンサルタントがご対応。Web面談で次のメニューを実施いたします。
- ヒアリング（ビジネスモデル、ターゲット、コロナ禍による影響、現Webサイトの活用状況、など）
- 最適と思われる集客施策と改善案の提示
- 改善する場合の費用目安の提示
先に挙げてきた施策を、どのように組み合わせ、どういった内容で実施すべきかは、お客様のビジネスモデル、今のWebサイトの状態、掛けられるご予算、内部のリソース、などによって異なります。まずはある程度の課題を抽出し、あるべき道筋を立てることが必要です。Webサイトの集客には専門的な知見やノウハウがなければ難しいものですので、これを機会にぜひSSCのサービスをご利用・ご参照ください。
※ 面談時間は約1時間程度を想定しています。
※ 短納期の場合もご相談ください。
2 Web面談の環境構築のお手伝い
無料提案はZoom、WherebyなどのWeb面談ツールを用いて実施します。もしこれらのツールの利用経験がない場合は、対応可能かどうかをお調べするなど、環境構築をお手伝いすることも可能です。
3 更新代行サービス1年分をプレゼント
「そもそもWebサイト運用において継続的な更新は欠かせない」という当社の考えと、「この状況を共に乗り越え、末永くお付き合いいただきたい」という想いから、無料提案やお問い合わせをいただき成約に至った場合は、「SSCの更新代行サービス*」の1年間120,000円分をプレゼントします。
*SSCが運営するポイント制の更新代行サービスです。詳細はこちら
SSCのご紹介
SSC（スマートスタイル・コンプレックス株式会社）は、さいたま市浦和区にあるWeb制作会社です。創業2011年、現在15名で活動している少数精鋭の会社です。
集客戦略のご提案、その戦略に基づいたWebサイトの設計・制作、その後の運用までの全てを自社内で行えることをいちばんの強みとしています。
SSCの強みを見る
業界を問わず一都三県の上場企業から中小企業まで、さまざまな規模のお客様にご利用いただいております。型にはまらない本質的な提案と実行力に評価をいただいております。
実績紹介を見る
各業務の費用目安は次のページをご参照ください。浦和という東京都心から少し離れた、お手頃な地価のエリアに本社を置いているため、都内の大手Web制作会社よりも比較的安価に対応できる可能性があります。
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