前年比160%の自然検索流入増で認知向上に貢献｜ブリッジインターナショナル株式会社様のコンテンツマーケティング導入事例
ブリッジインターナショナル株式会社
2002年設立。法人営業の問題を解決する一つの手法としてインサイドセールスに注目してサービスを提供。
インサイドセールスによる法人営業改革支援の第一人者として知られているブリッジインターナショナル株式会社。弊社SSCはそのコーポレートサイトに対して、コンテンツマーケティングやWeb開発等のサービスをご提供しています。
今回はブリッジインターナショナル社の常務執行役員 営業本部長の八木敏英氏と、営業本部マーケティング＆コミュニケーショングループの内田郁子氏、澤口歩氏をオンライン会議にお招きし、ブリッジインターナショナルの企業理念やマーケティング・営業活動の考え方、そして弊社サービスの感想やご意見をお伺いしました。
インタビュー実施日：2021年4月28日／インタビューツール：Web会議システムZoom
ブリッジインターナショナル株式会社とは
八木氏：2002年1月の創業以来「法人営業改革を支援する」というビジョンのもと「インサイドセールス」を事業として、20年近くにわたりお客様へ提供し続けてきた会社です。
社名「ブリッジインターナショナル」に込められた想い
八木氏：「ブリッジ」には、法人営業支援や営業DXなどのサービス提供を通して、お客様と新しい時代との橋渡し役になろう、という意思が込められています。
また、従来の営業支援サービスやツールというとアメリカ発のものがほとんどでしたが、これからは私たち日本企業が新しいモデルを作り出し、グローバルに認めてもらえる企業になろう、という意思を「インターナショナル」で表しています。
ブリッジインターナショナル株式会社の企業ロゴ
ロゴに入っている「グループ」に関しては、創業者である吉田（代表取締役社長 吉田融正氏）の信念を反映したものです。社内の人材育成等を通して、周囲に能動的な働きかけができるマインドを持ち、社外に羽ばたく経営者を大勢輩出し、多角的なグループ企業になろうという想いを示しています。
その第一歩として、2020年4月には当社の上席執行役員 コンサルティング本部長の秋谷亮が代表取締役社長を務めるClieXito株式会社（クライエクシート）が立ち上がりました。
グループ会社ClieXito株式会社の企業ロゴ
事業の核にあるのは「営業改革支援」
八木氏：吉田や創業メンバーの多くが日本IBM社出身だったことから、創業当時のサービス導入企業はIT系がほとんどでした。当時から事業の核にあるのは「営業改革の支援」です。IT系企業は営業変革に対してポジティブな反応を示され、導入検討のスピードも速いという特徴がありました。
属人性が高く非効率になりがちな法人営業の活動を、インサイドセールス等のツールや仕組みを提供することで改善に導き、最小限のワークフローでお客様の売上に貢献していく。それが当社のミッションの一つです。
私自身はこれまで営業パーソンとして歩んできた期間が長いのですが、本当は営業をしなくても利益が上がる仕組みが大好きで、人力で数字を上げるということにあまり魅力を感じていません。この感覚が、営業プロセスを分業して営業活動を最適化する「インサイドセールス」の仕組みづくりに貢献しているのではないかと思っています。
当社自体の営業メンバーの構成は、企業規模から考えるとかなりコンパクトです。フィールドセールスが4人、インサイドセールスが5人、マーケティングが2人という構成で務めています。
ご担当者プロフィール
インタビューにご協力いただいた皆様のプロフィールをご紹介します。
常務執行役員 営業本部長 八木敏英氏
学生時代はシステムエンジニアを志望していたが、新卒入社したシステムインテグレーターの金融事業部門でセールスに配属され、それ以降は営業と関わりが深いキャリアを積むことになる。
2004年にブリッジインターナショナルへ入社し、コンサルティング、サービスマネージャー、新規事業・プロダクト開発などを経て、2021年に常務執行役員 営業本部長へ就任。マーケティンググループの統括も兼務し、弊社SSCと提携しているWebページ開発やコンテンツマーケティングについても指揮を執る。趣味はランニングで、多くの市民マラソンの大会にエントリーを続けている現役ランナーでもある。
営業本部マーケティング＆コミュニケーショングループ 内田郁子氏
日本IBMに5年ほど在籍し、オフコンと呼ばれる「AS/400」の営業部秘書を務めたあと、IBM関連企業の勤務を経て、かつてIBMで隣の営業部にいた「営業課長の吉田さん」が面白そうな会社を立ち上げた、という噂を聞き、創業年の5月にブリッジインターナショナルへ入社。最初期は神奈川県伊勢原市にある工作機械の製造会社に1ヶ月ほど常駐してインサイドセールス業務を行ったことも。吉田氏のアシスタント業務を7年ほど務め、購買等の総務も兼務。営業アドミを経て、現在は広報・マーケティングに従事。
営業本部マーケティング＆コミュニケーショングループ 澤口歩氏
大学時代は情報システム系の学部（工学部）に在籍し、奇しくも八木氏と同様にシステムエンジニアを目指していた。SEとしてある企業に採用されるも、今現在SEの仕事がないということで、インサイドセールス業務に就く。その当時の縁でDELL日本への入社を経て、DELL社に繋いだ人物から「面白い会社がある」と紹介されてブリッジインターナショナルへ。インサイドセールス、データマイニング業務、3児の育児休暇期間などを経て、現在はマーケティング＆コミュニケーショングループに所属。
導入前のマーケティング課題は「自社の知名度不足」と「インサイドセールスの認知不足」
八木氏：自分たちの認知度を市場で上げ、インサイドセールスを世の中に広めたいという思いを持って東証マザーズへ上場したのが2018年10月3日のことです。
そこからしばらく、営業改革の担い手として認知度がなく、Web検索で「インサイドセールス」などのキーワードを検索してもヒットしない状態が続いており、どうやったら皆さんに存在を知ってもらえるのか、という課題を抱えていました。とくにSSCのサービス導入以前は新規案件や新規リード（見込み顧客）の創出が少なく、なかなか盛り上がらない時期だったように記憶しています。
これまで既存顧客からの紹介やリピート、知り合いのクチコミきっかけなど、繋がりの濃いクライアントが多く、外資系企業のお客様だと、ご担当だった方が転職後にまた当社を指名してご利用いただく、といった例も多数ありました。当時はまだインサイドセールス自体の認知が少ないため、こちらから営業アプローチをしても年に数件案件化できるかどうか、といった状態だったのです。
そんな中、上場前後に別のマーケティング企業との取り組みでインバウンドマーケティングを実施したところ、サービス導入を検討するニーズを持ったリードをある程度獲得できました。そこでインバウンドをもっと強化すれば、リード獲得数の大幅な増加が望めるだろうと判断し、コンテンツマーケティングやSEO施策を本格化する流れになりました。
認知向上の目標は達成！次なる提案も期待しています
弊社のコンテンツサービスやWebページ制作等を御社がご利用され始めてから約1年半経ちました。知名度やサービスの認知向上といった課題は解消できたのでしょうか？
八木氏：導入以前より大きく改善されたと思っています。月次で定点観測レポートをいただき、変化がクリアに見えるようになったのは大きな進歩です。
以前コンテンツ周りで取引があったマーケティング会社さんは、クリエイティブとしてのコンテンツ制作という点では秀でたものがありましたが「どうやってWeb上で市場に訴求していくのか」というところまで踏み込んだ提案内容ではありませんでした。そのあたりを解消してくれたのがSSCさんです。
「このキーワードに対応したい」となったときの対応も迅速で、SSCさんの提案と実施内容によって、自然検索流入数やSEOまわりの課題は大きく改善できたと感じています。
まだ解消できていない課題や、SSCに足りないと感じる要素はありますか？
八木氏：自社サービスの認知向上に関しては目標達成できたと感じていますが、当社側からまだリクエストを出し切れていないと思っています。
インサイドセールスという言葉だけでなく、営業改革まわりの重要キーワードが市場に今もたくさん登場しています。この大きな流れに対してすぐにでもアプローチをしていきたいのですが、当社側ではまだ準備が整っていません。
そのうえで、コンテンツマーケティングやSEOを得意とする御社には、顕在キーワードとともに、まだ顕在化していない顧客インサイトを発掘するキーワードの選択とご提案を期待しています。
営業改革支援の会社として市場を牽引する存在になるには…
澤口氏：当社は長らく、IT技術との親和性が高く、限られた業界のお客様との取引がほとんどでした。5年ほど前を起点に、インサイドセールスの認知が急激に高まり、とくにこの2年ほどは大変ありがたいことに、あらゆる業界からのお問い合わせが殺到しています。
業界関連のカンファレンスに出席するとその盛り上がりを肌で感じますし、インサイドセールス業界はある意味「お祭り状態」に突入していると言っていいかもしれません。
「やっとここまでたどり着いたな！」という感慨もありますが、インサイドセールスのアウトソーサーやツールのベンダー企業も増え、市場も拡大していますので、ブリッジとしては市場を牽引していく存在に成長しなればなりません。インサイドセールスだけではなく、営業改革支援の会社として、業界の内外にどういう姿勢を示していくのか、今はその岐路に立っています。
今後もSSCさんの知恵をお借りしつつ、マーケティング活動に力を入れ、さらに存在感を増していきたいですね。
SSCより：自然検索流入数の増加についての報告
Googleアナリティクスより自然検索流入の前年比較画面を抜粋
弊社SSCは2019年10月度から、ブリッジインターナショナル様のコーポレートサイトのブログコーナーにある既存コンテンツのリライト作業をメインに、新規コンテンツ執筆やWebページを追加更新して、UXとSEOの向上を図ってきました。
検索上位へのランクインも可能な有望コンテンツが多数あるものの、順位やセッション数になかなか反映されない状態だったため、まずは再構成から手がけていくことにしました。
前年比160％の自然検索流入数増加を達成
あるWebページの新規作成と、後述するビッグキーワードのSEO改善を手がけ始めた2020年10月ごろから、検索エンジン経由の流入増が顕著になりました。2021年に入ると前年比160％の流入増加率を記録しています。
新規ユーザー数も自然検索セッションの98％程度で、新規リードの創出にも貢献できているのではないかと考えています。
SSCより：検索順位の上昇についての報告
ジャイロンSEOにて、とあるビッグキーワード（単ワード）の順位推移を計測
月間2万回検索のビッグキーワードで25位→4位に大幅ランクアップ
ブリッジインターナショナル様の事業内容と関連が深い、月間検索ボリューム約2万回のビッグキーワード対策を2020年10月から強化し、現在も継続中です。強化の結果、検索順位20〜30位から4〜7位という高位置へ上昇させることに成功しました。（2021/5現在）
SERPsのCTRには課題あり
該当キーワードは月間2万回検索され、競合性も非常に高いため、リスティング広告の出稿数がとても多く、リッチリザルト（※1）領域も多数あります。それゆえにSERPs（※2）のCTR（※3）はまだ伸び悩んでいます。
これまではタイトル文や、スニペットに表示されるメタディスクリプション（概要文）の引きを強くするなど、主に文章の工夫でCTR改善に貢献できましたが、SERPsがリッチになるにつれ、画像や動画といったメディアの重要性が高まってきました。
また強調スニペット（※4）の登場で、SERPsからWebページへ遷移する確率は以前より低下傾向にあります。UXの観点で考えると、ユーザーに余計な遷移をさせないGoogleの考え方は理に適っていますが、Web制作サイドからするとページ閲覧率が下がってしまうので、悩ましくもあります。遷移をしてもらうには、強調スニペットを飛び越えるほどの魅力を持ったコンテンツ制作を常に心がけていく必要があるわけです。
各種メディアの充実やリスティング出稿等も視野に入れ、CTR改善案を引き続き考えていきたいと思います。
※1 リッチリザルト：検索順位以外のカルーセル、画像・動画メディア、強調スニペット、Q＆Aなどの要素
※2 SERPs：検索結果画面
※3 CTR：検索結果に表示されたページタイトルリンクのクリック率
※4 強調スニペット：検索キーワードの概要を簡潔に解説した文章の枠で、SERPsの最上部や、PCブラウザの右カラムなど、目立つ位置に表示される。
外部要因の注視とメンテナンスは必須
Googleコアアルゴリズムアップデート（※）や競合サイトなどの外部動向にも注意を払い、メンテナンスを継続していくことも重要です。サイトの直帰率、離脱率、回遊率、CVR、CTAを改良する余地はまだ多数残されています。
八木様がおっしゃるように顕在化したキーワードだけでなく、潜在キーワードの発掘と強化にも注力していかなければなりません。
引き続きブリッジインターナショナル様の企業成長に貢献できるよう、私たち自身も成長し、力を尽くしていきたいと思います。
※Googleコアアルゴリズムアップデート：年に2、3回実施されるGoogleの検索アルゴリズムにかかわるアップデート。大幅な検索順位変動が起こりやすい。
SSCの印象、メンバーの印象
提案力がある（八木氏）
Web周りにおいていろんな引き出しを持っていて、リード醸成が得意。押し付けがましくなく、お互いにしっかり話し合い、最適な方向に業務を進めてくれる。気軽に悩み相談ができ、柔軟な対応をしてもらえ、そして提案力がある。そんなところでしょうか。
パートナーがSSCさんでよかった（内田氏）
同じ目線で同じ目標を共有しながらフランクにお話しができて、いつも適切な回答をもらえるので、とても頼もしく感じています。「パートナーがSSCさんでよかった」といつも思いますね（笑）。
今後も「リード獲得」という目標に向かって、ともに走っていただければありがたいです。末永くよろしくお願いいたします。
対応が早く、新しいアイデアももらえる（澤口氏）
マーケティンググループに所属してから業務委託の方々とやり取りするのが初めてなので、日々とても新鮮です。
以前SSCのサイトでは岡部さん（※1）の経歴が詳細に書かれていて同年代だと把握していたので、なんとなく親近感をおぼえていました。篠崎さん（※2）もふんわりとしたやりとりから、なんとなく私たちの意向をくんでくれるので、いつも助かっています。ほかの皆さんもレスポンスや対応が早くて助かりますし、新しいアイデアやアドバイスもたくさんいただけるので、とても勉強になります。
リモート会議ではいつも子どもたちが画面に入ってきてご迷惑をおかけしていますが、うまくスルーしていただいて助かります（笑）。コロナがなければ直接お会いして、いろいろお話ししたいですね！今後もいろいろアドバイスをいだけるとうれしいです。
※1 岡部：SSC副社長。以前は開発チームのリーダーを兼務し、当案件のレポーティングも担当していた。
※2 篠崎：開発チームの現リーダー。当案件のコーポレートサイトでは一部ページの開発やCWV（コアウェブバイタル）改善等に携わっている。
SSCに今後望むことは？
澤口氏：御社のサービスページをチラっと拝見したのですが、動画系のサービスが充実しているとうれしいですね。
八木氏：確かに私も動画コンテンツに興味をそそられています。これまで配信したウェビナーを動画コンテンツとしてまとめたいですね。編集したものをコラムに掲載すれば、もっと訴求力の高い資産として活用できるのではないか？といったことをよく考えます。
ウェビナーのような生配信だと閲覧日時が限られているので、24時間いつでも見られるアーカイブとして残っていた方が、ユーザーにとっても好都合ですし、多くの方に見てもらえる機会が増やせるのではないかと思います。
動画を含めたコンテンツ設計をご提案いただけるとありがたいですね。
必ずご提案します！
話が本題から脱線し、笑顔がこぼれるブリッジインターナショナル八木氏
SSC代表の佐藤も思わず笑顔に
SSCスタッフ担当一覧
- アカウントマネージャー：佐藤
- コンテンツディレクター/SEOディレクター/進行管理/ライター/営業窓口：川崎
- インタビュー/ライター/SEO分析/当ページの執筆：立見
- 議事録/制作アシスタント：天野
- Web開発/CWV改善：篠崎、齋藤
ブリッジインターナショナル株式会社の企業情報
ブリッジインターナショナル株式会社 (BRIDGE International Corp.)
URL：https://bridge-g.com/
設立：2002年(平成14年)1月8日
事業内容
- インサイドセールス事業
- アウトソーシングサービス
- コンサルティングサービス
- システムソリューションサービス
- 研修事業
